Pažintis su Chris Voss knyga „Never Split the Difference“

Kiekvienas, kuris galvoja apie verslą ir žino, jog jo veikloje derybos bus neišvengiamos, tiesiog privalo perskaityti Chris Voss knygą „Never Split the Difference“. Ten atskleidžiamos pagrindinės derybų idėjos, skatinama domėtis efektyviu derybų menu, o aptariamos technikos tinka kiekvienam, norinčiam mokytis strategijų ir pasiekti geresnius rezultatus. Juk derybos gali vykti tiek darbo aplinkoje, tiek kasdieniame gyvenime, tad trumpai supažindinsiu su pagrindiniais principais, kurie gali padėti efektyviau derėtis ir išvengti kompromisų.

Empatija ir emocijų svarba

Derybose būtina suprasti kitos pusės emocijas ir motyvus. Rodant empatiją, kita pusė pradeda labiau pasitikėti ir dalintis svarbia informacija. Gebėjimas „įsijausti“ gali būti ne mažiau svarbus nei konkretūs derybiniai įgūdžiai. Empatiškas požiūris padeda sumažinti įtampą ir sukuria palankesnį pagrindą susitarimams pasiekti. Empatija nėra apie sutikimą su kitos pusės pozicija, tai labiau gebėjimas parodyti, kad suprantate jų požiūrį ir problemas.

Veidrodžio technika

Paprasčiausiai atkartokite kelis pašnekovo žodžius. Tai parodys, kad esate iš tikrųjų įsitraukęs į pokalbį, ir skatins jį kalbėti daugiau – dažnai atskleidžiant informaciją, kuri gali būti labai naudinga derybose.

„Etikečių“ naudojimas

Identifikuokite pašnekovo jausmus ir išsakykite juos sakydami „atrodo, kad jūs…“ arba „jūs jaučiatės…“. Tai padės pašnekovui pasijusti suprastam, kitaip tariant, sumažins įtampą ir leis siekti bendrų sprendimų, atvers kelią atviresnei diskusija

„Kalibravimo klausimai“

Vietoj uždarų klausimų rinkitės atvirus, kurie prasideda žodžiais „kaip“ arba „kas“, pavyzdžiui, „Kaip, manote, galėtume pasiekti šį tikslą?“ arba „Kas jus neramina šiame susitarime?“. Tai skatina kitą pusę pamąstyti ir atsakyti išsamiau, be to, tai leidžia nukreipti diskusiją jums palankia kryptimi ir išsiaiškinti daugiau informacijos apie jų motyvus bei siekius.

„Ne“ – tai ne pabaiga

Atsakymas „ne“ dažnai yra produktyvi derybų pradžia, o ne pabaiga. Priimkite „ne“ kaip ženklą, kad reikia ieškoti gilesnių motyvų ir suprasti pašnekovo baimes. „Ne“ leidžia kitai pusei jaustis saugiau, nes ji nepraranda kontrolės ir jaučiasi laisvai išreikšdama savo ribas. Tai gali būti pagrindas rasti geresnį sprendimą, nes aiškiai žinote, kas nepriimtina. Derybose pirmasis jūsų tikslas ir turėtų būti – išgirsti žodį „ne“. Kodėl tai svarbu? Kai pašnekovui pradžioje leidžiate pasakyti „ne”, sukuriama saugumo iliuzija. Žmogus jaučia, kad jis turi teisę pasakyti „ne” ir yra labiau linkęs išklausyti jūsų argumentus. Jei savo klausimais priverčiate pašnekovą visada sakyti TAIP, jis jaučia spaudimą, tarsi neleidžiate jam rinktis ir pašnekovas automatiškai nori bėgti nuo jūsų kuo toliau, net nesigilinant ir nesiklausant jūsų žodžių. Tad, drąsiai į susitikimą eikite su klausimais, į kuriuos pašnekovas galėtų pasakyti „ne” ir tik tuomet imkitės rimtesnių argumentų.

„Juodosios gulbės“

Derybose itin svarbu būti atviriems netikėtoms detalėms, kurios gali pakeisti situaciją – vadinamosios „juodosios gulbės“. Supratę, kas iš tiesų rūpi kitai pusei, dažnai galite surasti pagrindinį, abiem pusėms palankų, sprendimą. Derybose ypač svarbu būti pasirengus atrasti šias nežinomas aplinkybes. „Juodosios gulbės“ yra tokia informacija, kuri nėra akivaizdi ar lengvai pastebima, bet gali būti esminė siekiant sėkmės. Pavyzdžiui, tai gali būti asmeninė motyvacija – derybų partneris bijo prarasti savo darbą arba stengiasi įrodyti savo vertę organizacijoje. Tokia informacija – „juodoji gulbė“ – leidžia pasiūlyti sprendimus, kurie tiesiogiai atlieptų šiuos asmeninius interesus ir taip paspartintų susitarimą. Taip pat tai gali būti ir nenumatyta alternatyva. Pavyzdžiui, priešinga pusė turi alternatyvių galimybių ir jums jas pavyksta aptikti pasitelkus atvirumo ir aktyvaus klausymosi technikas. Tad, jūs suformuluojate naują pasiūlymą, kuris labiau atitiktų kitos pusės poreikius.

Derybos be kompromiso!

Knygos pavadinimas skatina išmokti siekti savo tikslų, nesidalinant skirtumo. Neskubėkite ieškoti kompromiso kaip paprasčiausio sprendimo. Pasitikėkite kūrybingais sprendimais ir technikomis, kurios atvers naujų galimybių, nesidalinkite skirtumo, kuris dažnai būna paviršutiniškas ir nuvertina derybininko galimybes pasiekti daugiau. Nuo vaikystės visus mus mokė, kad reikia dalintis, tad, kodėl kompromisas dažnai yra blogas sprendimas? Kiekviena derybų pusė turi savo norus ir įsivaizdavimą, ką išsineš iš derybų. Pavyzdžiui, jei vieni nori gauti 100 tūkst. eurų, o po kompromiso išeina su 50 tūkst. eurų, o kiti nori tam tikrų darbų, bet sutaria tik dėl 50 proc. jų. Taigi, abi pusės iš derybų kambario išeina nusivylusios, o tai gali reikšti, jog ir ateityje nebus jiems abiem palankaus bendradarbiavimo. Tad, labai svarbu žinoti, kur yra jūsų riba, kad iš derybų kambario išeitumėte jausdamiesi, jog laimėjote ir tos ribos neperžengėte.

Pasirengimo svarba

Geros derybos prasideda nuo pasiruošimo. Tai apima informacijos apie kitą pusę rinkimą, „kalibravimo klausimų“ parengimą ir potencialių „juodųjų gulbių“ paiešką. Derybininkas turi suprasti ir prognozuoti, kas gali motyvuoti, ar stabdyti kitą pusę.

Pabaigai…

Derybų menas – tai įgūdis, kurį gali tobulinti kiekvienas. Derybose svarbiausia yra psichologija, emocijų supratimas ir kūrybiškas problemų sprendimas. Pasitikėjimas šiais principais leidžia derybininkui pasiekti geresnių rezultatų, net kai situacija atrodo be išeities. Natūralu, jog derybų įgūdžius labiausiai patobulina praktika. Todėl labai smagu, jog mūsų SMS klubo nariai jau šią savaitę turės visos dienos praktinius mokymus būtent derybų tema su Mindaugu Jasiūnu.

Justė Čepreckytė

Esu viena iš „Strategic Minds Society“ (SMS) verslo klubo įkūrėjų. Nors teoriškai žodis „verslas“ mano žodyne ir mintyse buvo jau nuo vaikystės (visada žinojau, jog ateityje turėsiu savo verslą), praktiškai mano gyvenime jis pasireiškė prieš dešimtmetį, kai persikėliau į Didžiąją Britaniją.

See Full Bio